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销售团队如何制定可行目标

发布时间:2020-03-12 12:54:06 阅读: 来源:混流泵厂家

导语: 当我在Xerox工作的时候,我发现了一个很有意思的现象,那就是最顶尖的销售人员所打的电话数量以及所做的客户拜访,相比于一般的销售人员都更少。

最近有一种说法:销售就是一个数字游戏。如果你打了足够多的电话,开了足够多的会议,并且进行了足够多的产品演示,你就能成功。还有人说:每当有人拒绝你一次,你就离被接受又近了一步。

但是销售不是那么简单。不幸的是,单纯的关注数字,并不是成功的法宝。当我在Xerox工作的时候,我发现了一个很有意思的现象,那就是最顶尖的销售人员所打的电话数量以及所做的客户拜访,相比于一般的销售人员都更少。为什么会出现这样的现象?

通过一段时间的观察,我发现这些顶尖的销售人员都只是专注于成功率,而不是数量积累。通过观察他们的工作,我意识到了什么才是销售人员最重要的指标个人记录。

我第一次听说到个人纪录这个名词,是在我8岁的女儿参加了游泳队的时候。作为一名游泳新人,她的仰泳和自由泳成绩都有着很大的提高空间。但是她从来不会因为输掉比赛而气馁,因为她的教练并不要求她赢得比赛,而是要求她不断打破个人记录。每一周,她的目标都是打破自己上一周的个人记录而不是赢得比赛。有的时候,她的记录只比此前提高了十分之一秒,但是对于她来说,这就是值得庆祝的进步。

我和她一样,都非常喜欢这种观点。而由于我是一个能把所有事情都和销售扯上关系的人,因此我立刻意识到,我也可以将这种方法用在改进销售上。销售人员不应该在专注于工作总量,而是应该强调自己的进步,这样就可以不断提高销售表现了。

例如,你可以在以下领域不断刷新自己的个人记录:

• 有效电话:在你拨出的所有电话中,有多少是有效电话?有多少次你和对方进行了实际的对话,并且向对方讲述了你的产品或是服务?有多少次对方给出了他们的看法?有效电话的比例越高,你所需要拨打的电话数量就越少。

• 初次拜访对话:在你进行客户拜访的时候,有多少次对方在谈话过后就与你约定了下一次见面的时间,而不是简单几句话就随便找个理由把你打发走?这个成功率越高,你需要进行客户拜访的次数就越少。

• 销售周期:你多长时间能够完成一次实际销售?实际销售周期很长,通常意味着你在一些环节出现了问题。

• 成功率:你与客户的会面中,有多少次转化成了实际销售?如果你的成功率变的更高,你就能成为一名更加优秀的销售人员。

• 被拒绝率:在所有潜在客户中,有多少人拒绝了你?你要做的就是降低被拒绝率,给公司带来更多的营收。

这些目标的好处在于,你可以单独的对他们进行衡量,也可以将他们按照先后顺序综合在一起进行考虑。例如,在新加入一家公司的销售团队之后,你可以主要专注于提高有效电话率。在提高了有效电话率之后,你就可以开始提高拜访的对话率了。不要总是看着自己打了多少电话,或是发送了多少封邮件。你要更加深入一些,问问自己:我现在的销售成功率是多少?在你明确了自己的成功率之后,下一步你要做的,就是问自己另一个问题:我要如何做才能提高客户拜访的成功率?进而提高整个销售工作的成功率?

你应该记住,你要不断的从客户拜访中进行学习,然后不断成长。你应该将一次客户拜访分成多个部分进行考量,例如自我介绍、主题和促进成单等。你要不断的分析对话中各种可能影响成功率的因素,例如谈话主题、长度、语气、你的仪表和所使用的语言等。这些因素都有可能决定一次销售工作的成败。你要如何做才能提高个人记录?在销售电话和客户拜访总量不变,甚至更少的情况下,你如何做才能提高成单数量?

在问过自己这些问题之后,将所得到的答案用在实际的拜访和销售工作中。要想不断提高自己的销售成功率,你还应该多读读这方面的文章、与同事进行对话、让别人为你提供反馈和意见,然后自己进行不断的实验和调整,改正自己先前犯过的错误。你应该每周或是每个月给自己设定一个新目标,打破自己的最好记录只专注于数字是无法让你做到这一点的。

提高是一个循序渐进的过程。你首先要做的,是提高自己的有效电话比例,然后才是提高自己的初次拜访对话成功率等。不要着急,一步一步来。

如果你能够不断打破自己的个人记录,你的销售周期就会越来越短。于是在不经意间,你就将成为一名优秀的销售人员。

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